Зарегистрироваться
Восстановить пароль
FAQ по входу

Голубин Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта

  • Файл формата pdf
  • размером 1,49 МБ
  • Добавлен пользователем
  • Отредактирован
Голубин Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта
Учебное пособие, из-во Вершина, 2009, 86 стр.
Организация системы сбыта
Формирование ключевых элементов эффективной системы сбыта
Разработка стратегии сбыта
Партнеры
Ценообразование
Логистика
Анализ и контроль
«Звезда эффективности»
Алгоритм формирования эффективных каналов сбыта
Построение системы дистрибуции в регионах
Обзорная оценка и выбор региона
Освоение региона
Дистрибутивные цепочки
Дистрибьютор и дилер. Определение и характеристики
Определение длины сбытовой цепочки
Зачем нужны посредники
Сегментация посредников
Сегментация дистрибьюторов
Сегментация дилеров
Идеальные образы
Идеальный поставщик
Идеальный дилер (по опросам производителей мебели)
Идеальный дистрибьютор
Что влияет на работу поставщика и дилера
Оптимальное количество дистрибьюторов
Региональные представители
Основные функции регионального представителя
Как использовать регионального представителя
Торговые представители
Дистрибьюторский договор
Глава
2. Оптимизация системы сбыта
Методы анализа сбыта на предприятии
Оценка партнеров на основе взвешенных критериев
АВС (АВСD) – анализ
Определение перспективности клиентов по таблице Диксона
Анализ ассортимента. VEN-анализ
Методика «целевой балл»
Порядок проведения анализа по методике «целевой балл»
Расчет «целевого балла»
Пример расчета «целевого балла» для компании «Х»
Определение перспективности клиентов по «целевым баллам»
Емкость рынка
Оценка используемого потенциала
Стратегическое планирование
Задачи
Стратегия охвата рынка
Стратегия охвата потребителей
Стратегии ценообразования
Стратегия Pull (тянуть)
Стратегия Push (толкать)
Стратегии дистрибуторов с использованием особенностей ассортимента
Скидки
Стимулирование сбыта в точках продаж
Конкуренция – зло?
Эволюция дилерской/дистрибьюторской сети
Вместо заключения (о роли персонала)
  • Чтобы скачать этот файл зарегистрируйтесь и/или войдите на сайт используя форму сверху.
  • Регистрация